Psichologiniai pardavimų sėkmės veiksniai

Šio darbo tikslas - atskleisti pardavėjų psichologinių charakteristikų ir pardavimo sėkmės sąsajas. Tyrime dalyvavo 102 tiriamieji - pardavimų vadybininkai iš skirtingų verslo organizacijų. Tyrimo metodikos: demografinių charakteristikų klausimynas, optimizmui matuoti naudotas Gyvenimo Orientacijos testas (angl. LOT-R), asmenybės bruožams įvertinti naudota didžiojo penketo savybių įvertinimo metodika (angl. NEO – FFI). Pardavimų sėkmė buvo nustatoma remiantis vadovų įvertinimais, kurie tiriamuosius išskyrė į sėkmingai parduodančius ir nesėkmingai parduodančius pardavėjus. Tyrime buvo nustatyta, kad sėkmingai parduodantys pardavėjai pasižymi didesniu optimizmu, didesniu ekstravertiškumu, didesniu sąmoningumu ir mažesniu neurotiškumu, nei nesėkmingai parduodantys pardavėjai.

The objective of this paper is to unfold the connection between psychological characteristics of the sellers and sales success. 102 respondents took part in the research. These were sales managers from different business organizations. Methods of the research: questionnaire of demographic characteristics, Life Orientation test-Revised to measure optimism, NEO–FFI was used to evaluate personal qualities. Sales success was established on the basis of managers’ evaluations who have divided the respondents into successful and unsuccessful sellers. The research found out that successful sellers are distinguished by higher optimism, greater extroversion, higher counsciousness and lower neuroticism than the unsuccessful ones.