Virtualaus segmentavimo metodai ir jų taikymas UAB ,,Vebnetas“ įmonėje

Magistro baigiamojo darbo aktualumas. Sparčiai tobulėjant informacinėms technologijoms didelę reikšmę turi virtuali erdvė ir joje egzistuojanti virtuali rinka. Taigi virtualios įmonės susiduria su problema – kaip atlikti vartotojų segmentavimą virtualioje aplinkoje, kaip pritaikyti tradicinius segmentavimo metodus virtualioje rinkoje. Magistro baigiamojo darbo problemos. Informacijos apie virtualaus segmentavimo metodus užsienio ir lietuvių kalba stygius. Nėra suformuluotų vieningų apibrėžimų, tačiau kai kurios institucijos bando suderinti bendrą naujų savokų vartojimą. Tradicinio ir virtualaus segmentavimo ryšio, suderinamumo bei pritaikymo praktiškai trūkumas. Lietuvos įmonių nesugebėjimas taikyti virtualaus segmentavimo metodų bei principų savo veikloje. Magistro baigiamajame darbe nagrinėjama. Virtualios aplinkos segmentavimo būdai, principai bei metodai, analizuojami tradicinio ir virtualaus segmentavimo panašumai ir skirtumai, tradicinio segmentavimo lygiai bei rodikliai. Magistro baigiamojo darbo uždaviniai: išnagrinėti virtualios rinkos, virtualios rinkodaros, virtualios rinkos segmentavimo principai ir metodai, išanalizuoti skirtumai tarp tradicinės ir virtualios rinkodaros, segmentacijos, palyginti tradicinio segmentavimo lygiai bei rodikliai ir jų taikymo galimybės virtualioje aplinkoje, atlikta UAB ,,Vebnetas“ virtualios parduotuvės vartotojų analizę taikant virtualaus segmentavimo metodus, suformuluoti ir pateikti įmonei sprendimai, kaip patobulinti svetainę, kaip padidinti prekių pardavimus, kaip ir kokiais būdais galima pritraukti naujus bei išlaikyti esamus vartotojus, į kokius asmenis (fizinius ar juridinius) įmonei naudingiau orientuotis. Tyrimo objektas ir subjektas. Tyrimui atlikti buvo pasirinkta UAB ,,Vebnetas“ įmonė, kuri savo prekes ir paslaugas parduoda tik internetu, o tai reiškia, kad ši įmonė yra virtuali įmonė. Analizuojami įmonės virtualios parduotuvės vartotojai. Tyrimo tikslai. Teoriškai išanalizuotus virtualaus segmentavimo metodus pritaikyti praktiškai virtualios įmonės vartotojų analizei atlikti. Taikant virtualaus segmentavimo metodus išanalizuoti įmonės vartotojus, optimizuoti svetainę, pritraukti naujų, padidinti lojalių vartotojų skaičių, prekių pardavimus ir įmonės pelną. Šiam tikslui pasiekti buvo išspręsti šie tyrimo uždaviniai: išanalizuotas vartotojų kelias svetainėje, nustatyta, iš kokių valstybių svetainėje lankosi vartotojai, vartotojų lytis, kas dažniau perka prekes internetu - fiziniai ar juridiniai asmenys, vartotojų dažniausiai vartojamą kalbą, nustatyti bei palyginti naujų ir grįžtančių vartotojų skaičiai, unikalių ir visų vartotojų skaičiai, išsiaiškinti vartotojų peržiūrėti puslapiai ir jų kiekiai, išsiaiškintas vartotojų vidutiniškas praleidžiamas laikas svetainėje, apskaičiuotas kiekvieno mėnesio šoklumo rodiklis, išanalizuotos vartotojų naršymo internete techninės chrakteristikos, sužinotos vartotojų tinklo savybes (interneto tiekėjus, prisijungimo būdus prie interneto), atlikta vartotojų srautų analizė, išanalizuoti naudingiausi raktiniai žodžiai, kurių dėka vartotojai įėjo į svetainę, per Google paieškos sistemą. Tyrimo hipotezės. Prieš atliekant tyrimą buvo iškeltos tokios hipotezės: vartotojai per pusės metų laikotarpį svetainėje vidutiniškai praleidžia daugiau kaip 4 minutes, kas 6 vartotojas yra lojalus, daugiausiai laiko vartotojai svetainėje praleidžia nuo 19 val. iki 22 val., vartotojai svetainėje vieno apsilankymo metu dažniausiai praleidžia daugiau kaip minutę ir peržiūri bent 3 puslapius, didžiausią svetainės srautą sudaro vartotojai iš paieškos sistemų, daugiau prekių nupirko juridiniai nei fiziniai asmenys, vyrai nupirko daugiau įmonės siūlomų produktų nei moterys. Hipotezės, kurios pasitvirtino: vyrai nupirko daugiau įmonės siūlomų prekių nei moterys ir didžiausią svetainės srautą sudaro vartotojai iš paieškos sistemų. Hipotezės, kurios nepasitvirtino: vartotojai per pusės metų laikotarpį svetainėje vidutiniškai praleido 2 minutes ir 35 sekundes, įmonė turi 8 % lojalių svetainės vartotojų, vartotojai svetainėje daugiausiai laiko praleido 2 valandą nakties ir 24 valandą, vartotojai svetainėje vieno apsilankymo metu praleido iki 10 sekundžių ir dažniausiai peržiūrėjo 1 puslapį, daugiau prekių nupirko fiziniai asmenys. Išvados. Virtualios rinkodaros taisyklės yra tokios pačios kaip ir tradicinės rinkodaros, tačiau tradicino segmentavimo metodai skiriasi nuo virtualaus segmentavimo metodų. Norint efektyviai atlikti virtualų segmentavimą virtualioje rinkoje reikia modifikuoti tradicinio segmentavimo metodus bei naudoti naujus virtualius segmentavimo metodus. Virtualioje rinkoje duomenys renkami įvairios programinės įrangos pagalba, todėl tradiciniai duomenų rinkimo būdai negali būti taikomi tiesiogiai. Atlikus vartotojų analizę pastebėta, kad vartotojai, kurie atėjo į įmonės elektroninę parduotuvę per pusės metų laikotarpį, padarė 30 582 vizitus (iš jų 19 543 buvo absoliučiai unikalūs), peržiūrėjo 77 054 svetainės puslapius. Rekomendacijos. Įmonei norint padidinti grįžtančių vartotojų skaičių reikėtų svetainę pateikti ne tik lietuvių kalba, bet anglų bei rusų kalbomis, atnaujinti svetainės dizainą, patobulinti navigavimą, sutvarkyti prekes, ištaisyti gramatines klaidas ir taip toliau. Kiekvienas vartotojų srautas į svetainę yra svarbus, todėl įmonė turėtų generuoti įvairius srautus į svetainę, o pagrindinis tikslas yra pritraukti tinkamą vartotoją į svetainę. Ši įmonė niekada nevykdė jokių reklaminių kampanijų (AdWords campaign) Google paieškos sistemoje, o galėtų tai daryti, nes tai leistų padidinti generuojamą srautą iš Google paieškos sistemos į svetainę. Pradiniame svetainės puslapyje vartotojams reikėtų siūlyti tokias prekes, kurių jie ieško. Įmonė turėtų orientuotis į fizinių ir juridinių asmenų, šiek tiek labiau į vyrų poreikius.

Relevance of the Master‘s thesis. As information technologies develop rapidly, the virtual space has been of a great importance, as well as the virtual marketing in it. Thus, virtual companies face the problem – how to perform user segmentation in the virtual space and apply traditional segmentation methods in the virtual market. Problems of the Master‘s thesis. The lack of information about virtual segmentation methods in Lithuanian and any foreign language. No solid definitions have been prepared yet, though some institutions attempt to coordinate a common use of new definitions. The lack of links between traditional and virtual segmentation, compatibility and application in practice. Inability of Lithuanian companies to apply virtual segmentation techniques and principles in their activities. The Master‘s thesis discuses methods of virtual space segmentation, its principles and technique, analyses similarities and differences of virtual segmentation, levels and rates of traditional segmentation. Tasks of the Master‘s thesis: to study principles and methods of the virtual market, virtual marketing, and virtual market segmentation, to analyse differences between traditional and virtual marketing and segmentation, to compare levels and rates of traditional segmentation and possibilities of their application within a virtual space. The user analysis of UAB “Vebnetas” virtual shop was performed involving methods of virtual segmentation, solutions how to improve the website, increase sales and attract new customers, as well as to maintain the current ones, and targeting to what people customers (natural or corporate) is more beneficial to the company were made and provided to the company. Research object and subject. The company UAB “Vebnetas” was selected for the research. This company sells its goods and services online exceptionally, and it means this company is a virtual one. There were users of the company virtual shop analysed. Research objectives. To apply methods of virtual segmentation analysed in theory to the study of users of the virtual company in practice. Applying virtual segmentation techniques, to analyse the company users, to optimize the website, attract new users and increase the number of the current loyal ones, also sales and the company profit. To achieve this objective the following research tasks were solved: the user path in the website was analysed; it was determined users from what countries visit the website, their sex, who buys goods online more frequently – natural or corporate persons, the common language of users; the following numbers were indicated and compared: a number of new users and those who come back, a number of unique users and overall; pages surveyed by users and their quantities were found out; the average time users spend in the website was calculated, together with a monthly leap rate; technical characteristics of user online browsing were studied, user network peculiarities (internet providers, ways of connecting the internet) were discovered; the analysis of user flows was performed; the most useful key words users enter the website through the search system Google were examined. Research hypotheses. Before the research, the following hypotheses were raised: during the half a year period users spend over 4 minutes in the website on the average, every sixth user is loyal, users spend much time in the website from 7 p.m. to 10 p.m., onetime visit usually takes more than a minute and at least 3 pages are surveyed, the largest flow includes users from search systems, more goods are purchased by corporate persons in comparison to natural ones, and men acquire more products proposed by the company than women. Proved hypotheses: men purchase more goods from the company assortment than women and the biggest flow of users includes those from search systems. Non-proved hypotheses: during the half a year period users spent in the website 2 minutes and 35 seconds on the average, the company has 8 % of loyal website visitors, users spend much time in the website from at 2 a.m. and midnight, 10 seconds were spend in the website during one session and usually 1 page was surveyed, and more goods were purchased by natural persons. Conclusions. Virtual marketing rules are the same as of the traditional marketing; however traditional segmentation methods differ from virtual segmentation techniques. For an efficient virtual segmentation in the virtual market, traditional segmentation methods must be modified and the new ones of virtual segmentation should be used instead. In the virtual market, data is gathered by means of various software, therefore traditional data collection methods cannot be applied directly. Having performed the user analysis, it was noticed that users who visited the company virtual shop within half a year performed 30 582 sessions (including 19 543 absolutely unique ones), and 77 054 website pages were surveyed. Recommendations. To increase the number of customers who come back, the company should provide the website not only in Lithuanian but also in English and Russian, update the website design, improve the navigation, arrange goods and correct all spelling and grammar mistakes and etc. Every single user flow to the website is relevant, thus the company should generate different flows to the website, and the key goal is to attract the right user. The present company has never arranged any AdWords campaigns in the Google search system, although it should since this would allow increasing the flow generated from the Google search system to the website. The home page of the website should offer users goods they are looking for. The company should target to the needs of natural and corporate persons, and slightly more – to the needs of men.